早提出精確營銷的是萊斯特·偉門，他指出要以生產(chǎn)廠商的消費者和銷售商為中心，利用電子媒介等方式，建立消費者、銷售商資料庫，然后通過科學分析，確定可能購買的消費者，從而引導生產(chǎn)商改變銷售策略，為其制定出一套可操作性強的銷售推廣方案。

近年來，同質(zhì)化商品、頻繁的價格戰(zhàn)、店鋪租金上漲、電子商務(wù)的沖擊等因素導致零售企業(yè)利潤不斷下降，在當今大數(shù)據(jù)時代，誰能順應(yīng)時代的改變進行改革，誰就能抓住新的發(fā)展機遇。

零售企業(yè)通過多年的運營，掌握了大量的一手數(shù)據(jù)資料，如果能從這些數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)其隱藏的價值，掌握消費者的消費行為規(guī)律，預測消費者的購買意圖，就能體現(xiàn)精確的營銷策略。將以產(chǎn)品為導向的傳統(tǒng)營銷模式改為以消費者為導向的精確營銷模式，是零售企業(yè)提高核心競爭力的有效方式。大數(shù)據(jù)是指數(shù)據(jù)規(guī)模大到不能使用傳統(tǒng)分析方法在合理時間內(nèi)進行有效的處理。大數(shù)據(jù)不僅僅指數(shù)據(jù)規(guī)模大，還包括數(shù)據(jù)處理和數(shù)據(jù)應(yīng)用，是數(shù)據(jù)對象、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)應(yīng)用三者的統(tǒng)一。

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，如何在正確的時間將正確的產(chǎn)品銷售給正確的消費者，是零售企業(yè)管理者普遍面臨的一個難題。

在充分了解消費者信息的基礎(chǔ)上，通過對數(shù)據(jù)的分析，針對不同消費者的不同特性，制定精確的營銷策略，可提高營銷活動響應(yīng)率，從而提升企業(yè)的利潤。

零售企業(yè)營銷是指零售企業(yè)按照營銷系統(tǒng)設(shè)定的方案，在對企業(yè)內(nèi)外信息進行綜合分析的基礎(chǔ)上，找準目標消費者、投入合適的營銷資源、建立相應(yīng)的營銷渠道、實施針對性營銷，以滿足消費者差異化需求，甚至可以激發(fā)潛在需求。

這種精確營銷體系由五個步驟組成：

1.零售企業(yè)數(shù)據(jù)管理

數(shù)據(jù)收集是零售企業(yè)實現(xiàn)營銷的基礎(chǔ)。通過POS機、觀測設(shè)備、移動終端、互聯(lián)網(wǎng)、智能終端等收集企業(yè)與顧客的交互數(shù)據(jù)，同時在企業(yè)運營過程中重視對商品數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、會員關(guān)系數(shù)據(jù)等交易數(shù)據(jù)的收集。另外，企業(yè)外部的數(shù)據(jù)如市場調(diào)查數(shù)據(jù)、專家意見、第三方機構(gòu)數(shù)據(jù)等也可收集，并對數(shù)據(jù)進行清洗、重構(gòu)、填補，保證數(shù)據(jù)質(zhì)量，補充到數(shù)據(jù)庫。根據(jù)企業(yè)的商業(yè)目標，對數(shù)據(jù)進行分類，將原始數(shù)據(jù)整理為目標數(shù)據(jù)集。

2.消費者分群及理解

消費者的消費行為，利用收集到的數(shù)據(jù)進行消費者分群，分析不同消費群體的特征、消費偏好，進行消費需求預測。

對得到的消費者類別進行描述性分析，根據(jù)帕累托的二八原則，企業(yè)80%的利潤是由20%的重要消費者創(chuàng)造的。零售企業(yè)只要把握住這部分消費者，針對不同價值的消費者群體投入相應(yīng)的營銷資源，優(yōu)先滿足重要消費者的需求。

3.營銷方案設(shè)計

零售企業(yè)首先設(shè)立營銷目標，如增加銷售10%、提升消費者忠誠度、提升消費者價值、擴大企業(yè)知名度等。

總的來說，可描述為優(yōu)化消費者價值、獲取新消費者、實現(xiàn)消費者保持、實現(xiàn)交叉銷售和增量銷售，zui終提升企業(yè)利潤。

通過營銷活動，將以前低價值消費者轉(zhuǎn)換為重要消費者，并保持其忠誠度。

4.營銷方案實施

利用數(shù)據(jù)分析選擇zui合適的營銷方案實施渠道，并對營銷活動進行活動效果跟蹤。既需不斷保證方案實施的靈活性，也要對實施過程中出現(xiàn)的意外情況保持警惕，才能在競爭對手發(fā)現(xiàn)其市場份額被搶占之后再發(fā)起反擊之前，將營銷活動的影響開展到盡可能大的局面。

5.營銷結(jié)果反饋

通過對營銷方案實施過程中的數(shù)據(jù)進行分析并總結(jié)經(jīng)驗，用于指導下一階段的營銷方案制定。

對整個營銷過程效果的評估可從營銷成本、銷售收入、企業(yè)知名度、消費者滿意度等方面進行綜合分析。

在當今大數(shù)據(jù)時代，信息技術(shù)不斷發(fā)展和完善，為零售企業(yè)帶來了海量數(shù)據(jù)，同時數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)使得零售企業(yè)能夠有效應(yīng)用數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)被提升到前所未有的高度。

零售企業(yè)應(yīng)重視數(shù)據(jù)的力量，深層次挖掘隱藏在海量數(shù)據(jù)中有價值的市場信息，指導企業(yè)制定各項決策，建立符合自身實際情況的精確營銷體系，有針對性地實施營銷計劃，比以往靠管理者個人經(jīng)驗和判斷作決策更科學有效。

來源：王利芬