轉載：科技商業 于洪濤

兩家企業之間，什么樣的合作伙伴關系才是最理想的？

我的答案很簡單：雙方既要在某些方面互為補充，又要在另外一些方面協同一致。畢竟，兩家完全一樣的公司，顯然無法形成真正的合作，必須優勢互補；而要實現長久的深度合作，兩家公司又必須具有共同的方向和目標。

在前不久的2023用友全球商業創新大會上，兆信科技成為用友的ISV鉆石伙伴，達成更加緊密的生態合作關系。

用友是全球領先的企業云服務與軟件提供商，兆信科技是國內領先的產品數字身份管理技術與應用提供商。兩家同樣專注于B2B企業級業務，在各自領域居于領先地位的軟件公司，用他們的切身實踐為我們生動展現了，企業之間理想的伙伴關系應該是什么樣的。

一致方向基礎上的共同成長

理想的企業伙伴關系，應該能夠讓雙方實現共同成長，而不是只對某一方有利。這需要雙方的目標和方向方面的高度一致。

兆信科技（北京兆信信息技術股份有限公司）的業務始于1996年，一直專注在產品數字身份管理業務領域，利用物聯網、大數據、區塊鏈、AI、云計算等數字技術，為企業客戶提供產品防偽和品牌保護服務。

目前，兆信科技服務的客戶超過5000家，擁有超過150億的數字身份ID年發放量，以及1.5億次消費互動，覆蓋酒類、食品飲料、化妝品、能源汽配等15大行業，茅臺、蒙牛乳業、片仔癀、同仁堂、北汽福田汽車等知名企業，都是其代表客戶。

值得注意的是，隨著“一物一碼”的普及，產品數字身份管理技術已經不僅應用于產品防偽，更延伸到產品營銷管理和生產管理環節，用于精準記錄產品流向和進行生產配件管理。如今，兆信科技提供的全鏈路數字化解決方案，已經覆蓋品牌防偽、品質溯源、數字化賦碼、數字化渠道、數字化營銷及數據洞察等應用場景，幫助企業實現產品的“原料－生產－質檢－包裝－物流－營銷－終端數據”全生命周期管理。

兆信科技董事長兼CEO張永紅介紹說，隨著重視程度的提升，產品數字身份管理已經成為企業的核心應用之一；然而，這一市場非常分散，有數百家公司涉足其中，規模效應并不明顯。

兆信科技董事長兼CEO張永紅

充滿雄心壯志的兆信科技，希望能夠迅速提升業務規模，擴大領先優勢。

要達成這一目標，資本市場的運作是路徑之一。過去幾年，兆信科技先后獲得了慧聰集團和復星集團的投資，并入選國家“專精特新”小巨人企業。在新三板掛牌的基礎上，今年又在沖擊北交所上市。

除了資本運作，與業界巨頭進行合作，實現自身整體競爭力的提升，也是一條重要的成長路徑。實際上，兆信科技也考慮過與其他國內領先ICT企業合作，但最終選擇了用友。

“能夠深入客戶業務層面，解決業務客戶問題，是用友的優勢所在，也是兆信科技的發展方向。戰略上的高度一致，促成雙方之間的深度合作，幫助我們擴大了客戶來源，讓我們的成長更快了”，永紅總對這一合作很滿意。

深耕行業客戶，與ISV伙伴共同成長，正是用友一直秉承的生態策略。

聚焦“行業化、專業化、規模化”生態戰略，用友正在與ISV伙伴一起深耕制造、交通、建筑、醫療、食品飲料等二十余個行業市場，聯合推出數量眾多的場景化解決方案。

目前，用友ISV生態體系，已經擁有3家2000萬級的伙伴、10余家1000萬級的伙伴、20多家500萬級伙伴，優選伙伴則達到126家，ISV伙伴總數超過3000家。

解決方案層面的優勢互補

優勢互補，更是兩家企業能夠達成合作的核心因素，以實現1+1>2的效果。這主要表現在產品、技術、方案等層面。

與我們常見的其他伙伴關系一樣，用友與兆信科技之間的合作，三年前也是從項目性合作開始的。

最初兩家公司經常在客戶的項目處碰面，用友提供ERP管理系統、兆信科技做產品身份識別。隨著客戶需求的提升，兩家公司開始進行技術協同，為客戶提供融合的解決方案。再進一步，雙方的合作深入到業務協同，共同開拓客戶。

如今，用友與兆信科技已經建立起了深度的溝通協作機制。“這得益于我們雙方的優勢互補”，永紅總表示，用友具有很強的綜合軟件能力，兆信科技則在自己的專業領域有強大的Know-How能力。

這樣的優勢互補，還體現在很多方面。比如用友客戶數量多、覆蓋廣，兆信科技客戶合作深、粘性強；在同一個項目中，用友提供通用的BIP平臺，兆信科技在其基礎上進行解決方案的細化……

用友BIP平臺的推出，更是推動了雙方合作關系的提升，為兆信科技的解決方案提供了技術架構上的有力支撐。兆信科技的“一碼通”產品追溯系統解決方案，已經成為用友BIP生態的重要組成部分。

永紅總介紹說，作為一個商業創新平臺，用友BIP基于先進的技術架構，具有強大的底座和很多新技術工具，提供標準的產品及服務體系。而兆信科技的一碼通產品，聚焦在產品全生命周期流向，用一物一碼的方式實現了產品維度的精細化管理，把BIP中的供應鏈云、營銷云有效串聯在一起，并且將管理顆粒度細致到單個產品上，實現企業管理的明察秋毫。

這樣的解決方案融合，能夠更好地滿足企業對于業務發展和業務創新的需求，具有更強的市場競爭力。

聯合市場開拓中的相互信任

良好的互信關系，則是兩家企業合作關系走得遠、走得好的根本要素。這在共同銷售、共同市場拓展過程中表現得尤為明顯。

即使雙方高度協同，任何兩家企業之間也不可能沒有矛盾，沒有競爭。對此，永紅總觀點鮮明：“合作是建立在價值基礎上的，但有合作就必然會產生競爭。我們別無選擇，必須擁抱競爭，只有把自己做得更強。”

他認為，用友與兆信科技的緊密合作，得益于理念的一致，各自都把對方當作首選伙伴。有了互信的基礎，雙方就能夠真正共享市場，而不是相互防備，合作過程中的所有問題也都可以得到解決。

最近，用友和兆信科技剛剛聯手拿下了某知名食品飲料企業的智能工廠項目。永紅總介紹說，這個項目很大，也非常領先，但難度更大，需要多家公司合作才能完成；但客戶出于多種考慮，希望能夠由一家公司牽頭完成。

此前兆信科技就與該公司有著深入的合作，在這個項目中則堅定地支持用友來承擔核心角色。從前期商務的跟進、到中期的客戶調研，再到后期的招投標，在長達兩年半的時間里，雙方始終彼此信任、一起努力，最終獲得了客戶的認可。

在今年最新發布的ISV合作策略中，用友強調要為伙伴提供全方位賦能支持，加速行業場景落地，客戶推廣和市場營銷層面的支持，正是其中的重要組成部分。

作為鉆石ISV伙伴，兆信科技除了能夠得到用友技術方案方面的專屬支持，比如專屬生態架構師、質量保障和聯合測試驗證之外，還能得到推廣營銷方面的支持，包括用友生態推廣資源、聯合市場活動基金等。

基于這樣的深度合作關系，目前用友還在積極拉通各行業線與兆信科技的組織對接，并在全國展開布局，共同梳理目標市場，開拓增量項目。這無疑大大拓寬了兆信科技的生意機會，為未來的高速成長創造了條件。

結語

“我們能夠感受到用友的ISV生態政策，越來越開放。這樣的開放合作，以行業客戶需求和商業落地為導向，更貼近客戶業務場景，在保證合作質量的同時，大幅降低了ISV伙伴的合作門檻，為我們的未來發展提供了全鏈路發展路徑支持”。永紅總這樣總結他與用友的合作關系。

從用友與兆信科技的合作經驗中，我們也不難發現，擁有共同的價值觀是雙方展開合作的前提，在此基礎上則要具備客戶開拓方面的業務協同、產品方案層面的優勢互補，以此實現雙方的共同成長。

當然，在此過程中，用友這樣的業界領導廠商，也定會發揮更為重要的主導作用，以促進生態體系健康發展，共創行業客戶價值。